Deine Erfahrung als Marketer sagt dir, dass du in deinem hoch-volatilen Umfeld einen sehr agilen Prozess brauchst, um neue Dinge auszutesten und deinen Kunden anzubieten? Nicht jede Idee generiert die versprochene Nachfrage und nicht jede Dienstleistung hält das, was sie verspricht. Umso wichtiger wird es einen schnellen und effizienten Prozess im Unternehmen zu finden, der es erlaubt Dinge schnell auszutesten und Entscheidungen Für oder Gegen eine neue Idee zu treffen. Natürlich hilft es, wenn ihr bereits eine eigene Tech-Unit habt, um eigene Iterationszyklen- und Pivots (Inhouse) durchzuführen. Vor allem mit Growth Hacking erreicht ihr signifikante Ergebnisse. Allerdings ist Outsourcing genauso attraktiv, da Personal und investierte Kapazität teurer sein können als einen starken Partner, der sich 24/7 um das laufende Geschäft kümmert und wieder raus ist, sobald das erhoffte Ergebnis ausbleibt. Hier gilt: Wenn du von einem outgesourcten Produkt oder Dienstleistung überzeugt bist, kannst du mehr Brand Awareness durch Whitelabel Services schaffen, bei dem der sog. „Clean Code“ Bestandteil ist. Dein Kunde sieht dadurch nicht, dass deine Dienstleistung von einem Drittanbieter stammt und kannst so dein eingekauftes Know-How in dein Portfolio aufnehmen und als dein eigenes vermarkten. Auch smashleads™ bietet so einen Service.

Das solltest du von deinem Lieferanten erwarten:

Nun schnell Ideen finden, Anbieter vergleichen, Gespräche mit dem Anbieter führen und selbstverständlich Custom-Solutions erörtern, Präsentationen für den Vorstand vorbereiten, Testballons mit ausgewählten Kunden starten und am Ende eine Entscheidung fällen. Das ist der typische Prozess, bei dem unheimlich viel Zeit vergeht. Was solltest du bestenfalls von deinem Lieferanten fordern, dass er dir entscheidende Zeitfresser abnimmt und du in kürzester Zeit mit einem Top-Ergebnis gegenüber deinen Kollegen glänzt?

1.     Vorstands- & Kundenpräsentationen als Teil eines Lieferanten-Pitchs festlegen

Du als Agentur bist die Zielgruppe deiner Lieferanten. Sie wissen, dass ihr als Reseller ein sehr guter Kunde werden könnt, wenn die Nachfrage für das Produkt in die Höhe schnellt. Somit seid ihr sehr angesehen und einen höheren Aufwand problemlos Wert. Zudem kennen Sie euch, weil ihr fester Bestandsteil ihrer Zielgruppe seid und genau recherchiert haben, was ihr macht und was euch wichtig ist. Nutzt diesen Umstand und bittet um eine Präsentation für den Vorstand- und für eure Kunden mit den wichtigsten Vermarktungsargumenten. Unser Tipp: Fordert die Präsentation als pptx. an, damit ihr Farben und Logos austauschen könnt. Diese Maßnahme spart dir intern eine immense Zeit, die du für das Produkttesting oder deinem Daily Business nutzen kannst. Ein Beispiel: Wir von smashleads™ bieten für Agenturen branchenspezifische Produktpräsentationen als pptx. an, auf denen die wichtigsten Vermarktungsargumente für Kunden im Handwerksbereich, Immobilienbereich oder Recruitingbereich u.a. aufgeführt sind. Farben und Logo kann der Kunde simpel austauschen und sofort als Testballon an den Kunden schicken. Wenn du so deine Kunden überzeugen kannst, warum auch nicht deine Kollegen? Auch hier wissen deine Lieferanten, was euch wichtig ist (immerhin führen sie ja selbst ein Unternehmen). Alles rund um KPI´s, der best-case-Einbettung in euer bestehende Geschäftsmodell und Beispielen von Vorgehensweisen anderer Kunden, helfen dir auch hier eine pointierte Präsentation aufzubereiten. Wie von smashleads™ bieten bspw. einen dreißigseitigen Guide dazu an. Frage also auch das bei deinem Lieferanten an.

2.     Binde deinen Lieferanten in entscheidende Phasen persönlich ein

Offene Fragen gibt es intern vor allem am Anfang, wenn es ins Detail geht. Genauso beim Kunden, wenn ihr eure erste Vorstellung haltet. Bitte daher deinen Lieferanten an beiden Gesprächen (intern & extern) teilzunehmen oder dich selbst gezielt darauf vorzubereiten. Der Support ist im höchsten Maße daran interessiert, sein Produkt bei euch zu verkaufen. Daher kannst du deine Argumentationen problemlos mit dem Vertrieb durchsprechen. Du selbst nimmst steigst dadurch mehr in die Produkttiefe ein, was dich in vielen Bereichen zusätzlich qualifiziert und du schenkst deinen Kollegen mehr Zeit für andere Dinge, die sonst nochmal hätten intern abgesprochen werden müssen.

3.     Testen in gut, ein Kriterienkatalog ist besser

Was gibt es Überzeugenderes als der Praxistest, um sich von einem Produkt zu überzeugen? Erst 14 Tage mit einem ersten Account, dann die Verlängerung der Testversion mit einem anderen. Darauf folgt ein Monat und nach drei Monaten scheint bereits alles eingespielt und funktioniert. Was ist jedoch in dieser Zeit passiert? 

Sporadisch angelegte Testzugänge führen dazu, dass aus Zeitgründen kein konkreter Funktionstest durchgeführt wird und individuelle Projekte, für die man sich das Tool vorstellen kann, außer Acht gelassen werden. Besonders ineffizient wird es, wenn auch nach der Testphase der erste Monat bezahlt abgeschlossen wird – natürlich in voller Höhe bezahlt – und noch immer kein konkreter Case auf der Agenda steht. Unserer Erfahrung nach ist dieser Zustand in der Praxis bis zu drei Monate lang der Normalzustand, was dem Unternehmen unheimlich viel Geld kostet und unheimlich oft unterschätzt wird. Aber „mal eben“ zu testen und sich ein Account einzurichten ist besonders attraktiv – nur der erste Schritt in die Kostenfalle (bedenkt, dass ihr ja bei Lieferanten immer auch mehrere miteinander vergleicht).

Die Lösung, mit der Ihr zwar am Anfang ein wenig Zeit investiert, allerdings im nachhinein schnelle Erfolge vorweisen könnt, ist ein Kriterienkatalog anzufertigen. Überlegt, für welchen Geschäftsprozess ihr ein neues Tool benötigt und definiert Kriterien. Etabliert den Kriterienkatalog als Bausteinmodell, sodass einerseits standardisierte Kriterien berücksichtigt werden und andererseits individuelle Kriterien, die für den jeweiligen Anwendungszweck ins Detail gehen. Diesen Kriterienkatalog schickt ihr noch vor der Testversion an den Lieferantensupport und sprecht in einem Vorgespräch die Rahmenbedingungen ab. Das können Kriterien zum Geschäftszweck oder zu Qualitäts- oder Umweltaudits sein (gerade bei großen Unternehmen), zu Funktionen, zum Support oder zum Budget. Somit wisst ihr im aller ersten Schritt, dass, wenn es zu einem Abschluss kommt, sowohl auf eurer Seite als auch auf Seiten des Lieferanten alle „formalen Kriterien“ erfüllt sind. Was also am Anfang etwas Überlegungszeit erfordert, ist in der Praxis schnell an verschiedene Lieferanten abgeschickt und beantwortet.

Wenn du ein agiles Unternehmen bist und sogar direkt einen Testcase damit verbinden kannst, umso besser. Denn dann kannst du gemeinsam mit dem Support den ersten Testcase planen und mit dem Einstieg in die 14-Tage-Testversion die maximale Effizienz herausholen. In der Bilanz kannst du schon jetzt sehr schnelle Ergebnisse vorweisen und deinen Test auf einen weiteren Monat verlängern. Du bist bereits eingespielt und kannst bereits nach nur einem Monat die besten Tarife- und Konditionen aushandeln und mit deinem Daily Business fortfahren.

Probiere es gleich als erstes bei smashleads™ aus und übe dich darin, Präsentationen zu ordern, gezielte Meetings mit den Lieferanten zu vereinbaren und einen Test-Prozess bei dir zu etablieren ;) 

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3 Dinge, die du künftig von deinen Lieferanten erwarten solltest

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