Leadgenerierung als Wachstumsbooster für dein Unternehmen - Die Grundlagen.

Was ist überhaupt Leadgenerierung?

Was sind Leads

Ein Lead ist ein Kontakt, welcher Interesse an deiner Dienstleistung oder deinem Produkt hat. Hat dieser Interessent dir freiwillig seine Kontaktdaten übermittelt, kann der Lead bestimmte Vertriebsprozesse durchlaufen. Jeder Lead hat dabei einen Status. Das Übergehen des Leads in einen neuen Status nennt man Conversion. Beispiele für unterschiedliche Stadien sind: Interessent, Lead und Abschluss.

Die Leadgenerierung beschreibt dabei den Prozess, welcher stattfindet, um mögliche Interessenten in Leads umzuwandeln. Dieser Prozess besteht dabei aus mehreren Teilschritten. Zum einen muss auf dein Angebot aufmerksam gemacht werden und zum anderen muss über dieses Angebot Neugierde und Interesse bei deinen Besuchern erzeugt werden, sodass diese ihre Kontaktdaten hinterlassen.

Später werden wir darauf zu sprechen kommen, welche Möglichkeiten und Wege du nutzen kannst, um diesen Prozess optimal für deine Kunden zu gestalten.

Warum lohnt es sich die Leadgenerierung zu optimieren?

Trägt sich ein Interessent freiwillig für euer Angebot ein, so ist dieser kein kalter Lead mehr und die Wahrscheinlichkeit des Abschlusses wird um ein Vielfaches erhöht. Gleichzeitig kannst du eure Kosten für die Neukundengewinnung durch intelligente Leadgenerierung schnell senken.
Durch die Optimierung des Leadgenerierungs-Prozesses kannst du deinem Unternehmen online schnell zu mehr Wachstum verhelfen.

Leads generieren

In diesem Abschnitt gehen wir mehr auf den Prozess der Leadgenerierung ein und zeigen dir die verschiedenen Möglichkeiten auf, welche du gezielt für dein Unternehmen nutzen kannst.

Grundlage für die Leadgenerierung ist das Vorhandensein von Traffic, also Besuchern auf deinen Kanälen (social-media und Webseite). Traffic zu generieren ist über verschiedene Wege, wie zum Beispiel Inbound- oder Outbound-Marketing möglich. Immer effizienter und beliebter wird das Content Marketing. Dabei wird die Sichtbarkeit durch die Bereitstellung von hochwertigen Inhalten vergrößert. Solche Inhalte können zum Beispiel in Form von Blog-Artikel, Videos, Podcasts, Bildern, Social-Media-Beiträgen und E-Books vermittelt werden.
Durch das Bereitstellen wertvoller Inhalte kommen automatisch mehr Personen auf eure Webseite, da eure Relevanz für mögliche Kunden steigt. Gleichzeitig habet ihr auch die Möglichkeit über Outbound –Marketing Aufmerksamkeit zu generieren. Beispielsweise über Plakat- oder Kino Werbung.

Ist der erste Schritt also geschafft und ihr habt Traffic auf eurer Seite, beginnt die eigentliche Leadgenerierung. Grundgedanke dabei ist, euren Besuchern einen kostenlosen Mehrwert zu schaffen und so bei diesen ein Bedürfnis zu wecken. Im Gegenzug zum Mehrwert kannst du die Kontaktdaten abfragen, wie zum Beispiel die E-Mail-Adresse, genau wie das Einverständnis, um diese Daten zu nutzen.

Die meist verwendeten Inhalte

• Blog-Artikel
• Whitepapers
• Webinare
• Coaching Videos
• E-Books
• Teile Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung
• Kostenlose Einschätzungen(Immobilie schätzen) und vieles mehr…
  
  
  

Leite den Traffic am besten auf passgenaue Landingpages weiter, auf welchen du das spezifisches Angebot und den Mehrwert präsentierst. So kannst du eure Conversion schnell maximieren.

Bietest du kostenlose Mehrwerte an, ist es gleichzeitig sehr wichtig, deinen Interessenten schnell und einfach die Möglichkeit zu geben dein Angebot wahrnehmen zu können und die Kontaktdaten zu hinterlassen. Verwende also Call to Action Buttons, um deinen Interessenten eindeutige Handlungsaufforderungen zu geben. Darüber hinaus ist es wichtig, die Formulare klar und eindeutig zu gestalten. Viele Interessenten springen aufgrund der geringen Benutzerfreundlichkeit früh im Funnel ab. Lies gerne hier nach, wie du eure Formulare optimal erstellen kannst und worauf du achten solltest.

Leads qualifizieren

Allgemeines

Die Beurteilung und Qualifizierung eurer Leads ist für die bestmögliche Vearbeitung ein wichtiger Schritt. Sammelt die wichtigen Informationen über die Leads, welche euch gezielt weiterhelfen, diese in neue Kunden umzuwandeln. Diese Informationen erhaltet ihr zum Beispiel über interaktive Formulare, wie das von smashleads™. Dabei ist der Wert der Informationsbasis, welche ihr von euren Leads erhalten, abhängig vom Interesse an eurem spezifischen Angebot.

Generiert ihr beispielsweise Leads über eine kostenlose Test-Version oder einen Gutschein, so wisst ihr direkt, dass gezieltes Interesse für euer Produkt oder eure Dienstleistung besteht. Somit habt ihr die Möglichkeit die Leads mit einer sehr hohen Wahrscheinlichkeit in Kunden umzuwandeln.

Generiert ihr zum Beispiel Leads über euer Content-Angebot, wie dem Newsletter, so wisst ihr nicht inwieweit sich diese Leads auch für euer Produkt oder euer Dienstleistung interessieren. Ihr benötigt also weitere Informationen, um diese Leads zu qualifizieren.

Leadgenerierung ist also von Unternehmen zu Unternehmen sehr unterschiedlich. Die Grundlage für erfolgreiche Leadgenerierung sind Informationen. Nur so könnt ihr herausfinden, ob jemand tatsächliches Interesse an euren Produkten oder Dienstleistungen hat oder nicht.

Welche Daten werden üblicherweise gesammelt?

In klassischen Formularen werden häufig folgende Daten abgefragt:
Name, E-Mail-Adresse, Unternehmen, Land, Telefon und die Branche.
Wichtig: In der EU dürft ihr, durch die Datenschutzbestimmung, nur die Informationen abfragen, welche ihr auch unbedingt benötigt. Aber auch auf Kundenseite erhöhst du die Chancen signifikant einen Lead zu gewinnen, wenn du bspw. nur einen Namen & E-Mail Adresse abfragst. Immerhin möchte keiner unnötige Daten preisgeben.

Ein Tipp, wie du trotzdem mehr Daten sammeln kannst:

Kombiniere unterschiedliche Touchpoints miteinander, in dem du bspw. deinen Traffic auf ein interaktives Form lenkst, das im ersten Schritt einen kostenlosen Whitepaper (Freebe) zur Verfügung stellt. Du fragst dort nur eine E-Mail Adresse ab und verweist auf ein weiteres Form, womit dein Visitor ein Termin mit dir vereinbaren kann. Hier in diesem zweiten Form generierst du dann mehr Daten mit zusätzlichen Informationen, die du abfragst. So erhältst du nicht nur mehr Daten, sondern verwendest auch eine erfolgreiche Strategie für mehr Leads.

Interaktive Formulare - Detailliertere Informationen

Über interaktive Formulare habt ihr die Möglichkeit, weitaus mehr Informationen über eure einzelnen Leads zu generieren. Diese werden dabei direkt in eurem Dashboard angezeigt und bieten euch die Möglichkeit, eure Leads zu Kunden zu konvertieren. Gleichzeitig optimieren interaktive Formulare eure Conversion, um ein Vielfaches.
smashleads™ bietet euch die Möglichkeit, den Leadgenerator kostenlos zu nutzen. Dabei erhaltet ihr detaillierte spezifische Statistiken zu euren einzelnen Interessenten. Mit smashleads™ könnt ihr 60% der Bearbeitungszeit einsparen und eure Leads intelligent verwalten.

Lead-Scoring

Der Begriff Lead-Scoring bezeichnet die Bewertung der einzelnen Leads nach numerischer Reihenfolge. Dabei erhalten die Leads, mit dem größten Interessen an eurem Produkt oder eurer Dienstleistung den höchsten Wert. Achtet darauf teamübergreifend die gleichen Bewertungsmaßstäbe zu verwenden. Dabei kann der Score zum Beispiel abhängig sein von der Interaktionsrate eurer Leads mit euren sozialen Medien. Ein weiteres Kriterium kann die Genauigkeit der Angaben sein und wie diese zur vorher festgelegten Zielgruppe passen. Gleichzeitig könnt ihr auch bewerten, auf welche Art und Weise eure Leads zu euch gekommen sind und danach qualifizieren. Überlegt euch also die für euch relevanten Qualifizierungsmerkmale.

Die Grundregel dabei ist: Je höher der Score eines Leads, desto besser stehen die Chancen diese zu vertriebsqualifizierten, sogenannten „Sales Qualified Leads“ umzuwandeln.

Leadgenerierung optimieren

Die Leadgenerierung ist Teil des Verkaufs-Funnels und stellt eine zentrale Ebene in diesem dar. Die typischen Ebenen dabei sind: Visitors, also Webseiten-Besucher, Leads, Qualifizierte Leads und Kunden. Vorstellen kann man sich den gesamten Prozess wie einen Trichter. Auf dem Weg vom Besucher bis zum Kunden werdet ihr immer Personen verlieren. Die Rate der Personen, welche die nächste Ebene erreicht, wird Conversion genannt. Teilt euren Verkaufsprozess in die verschiedenen Phasen ein und messt die spezifischen Conversion-Rates. Fällt eine zu gering aus, könnt ihr euch gezielt anschauen, welcher Teil im Prozess die Interessenten zum Abspringen bewegt und dies anschließend optimieren.

smashleads™ hilft euch dabei die Conversion-Rate zwischen den einzelnen Ebenen deutlich zu erhöhen. Zum einen erhöht der Leadgenerator die Conversion-Rate von einem Webseitenbesucher zu einem Lead und zum anderen wird gleichzeitig die Qualifizierung deutlich leichter.

Probiert es selbst!

Strategien

Bei der Leadgenerierung könnt ihr verschiedene Methoden und Kanäle nutzen. Lest dazu einfach unsere weiteren Artikel. Hier erfahrt ihr zum Beispiel 7 geheime Tipps, um eure Lead-Liste in kurzer Zeit zu vervielfachen. Oder wie du Growth Hacking als Lead-Magneten im Unternehmen ganzheitlich etablierst.

Was ist wichtig?

Setze dir klare Ziele in den unterschiedlichen Phasen deiner Customer Journey. Um den Lead optimal zu generieren spielst du deine Strategien für Besucher, die dich gerade erst gefunden haben, anders aus, als diejenigen, die kurz vor dem Kauf stehen. Visualisiere dir dazu den klassichen Marketing- & Salesfunnel in die Kategorien "Top of the Funnel", "Middle of the Funnel" und "Bottom of the Funnel". So ist dein erstes, vorrangiges Ziel, Awareness zu schaffen. Wie bereits beschrieben, erreichst du das bspw. durch Blogs, Social Media Updates oder gezielten Microsites. Im Middle of the Funnel geht es darum, jetzt deinen Kunden gezielt für dich zu gewinnen, wie eben mit Forms & Funnels oder aber auch spannenden Webinaren. Und im Buttom of the Funnel geht es darum, deinen Marketing-qualified-Lead (MQL) in einen Sales-qualified-Lead (SQL) umzuwandeln, was dir bspw. durch gezielte Onboardinggespräche gelingt, Produkttouren oder Schulungen.

Gefunden werden & Kunden ansprechen (mit Stil)

Um Leadgenerierung zu betreiben musst du gefunden werden und die richtige Ansprache für deine Zielgruppe finden. Schalte hier bspw. Such- & Displayanzeigen über Google, Facebook & LinkedIn und betreibe gezielte Onpage-Optimierung auf deiner Webseite. Achte dabei vor allem auf Keywords, die für deine Zielgruppe relevant sind. Nutze hier nicht nur den Keyword Planner von Google, sondern auch Google Analytics. Dort sieht du, unter welchen Keywords du tatsächlich gefunden wirst. Nutze auch Tools wie Sistrix. Die crawlen deine Seite und erstellen dir einen unabhängigen SEO- / SEA Report. Insgesamt wird die Keyword Recherche kontinuierlich durchzuführen sein, um die optimalen Anzeigen zu schalten. Bist du nun in der stilistischen Ausarbeitung, also in der Ausgestaltung von Text und Bild, polarisiere mit sofortigen Handlungsaufforderungen, Erfolgsversprechen und bspw. Preis(nachlässen). Hier kannst du verschiedene Aufhänger austesten und mit der Zeit herausfinden, was am stärksten Convertiert. So auch mit den Forms & Funnels, dessen Gestaltung der ersten Seite kriegsentscheidend ist. Welche Fragen und Formulierungen du hier exakt verwenden kannst, findest du in unserem exklusiven Webinar heraus, dass dir einen komplett Guide zum Formbuilding an die Hand gibt.

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